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SFAツールとは?導入には現場の声が大事

周りの企業も導入していると聞くけれど、本当に必要かどうか迷われている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

もちろん、SFAツールの導入はただ行えば良いわけではなく、導入してもコストだけかかって逆に負担がかかることもあります。

今回は、SFAツールのそもそもの役割や目的などについてご紹介し、失敗しないためのポイントについてもお話しします。

ぜひ最後までご覧ください。

SFA(営業支援ツール)とは?

SFAとはセールスフォースオートメーション(Sales Force Automation)の略で、営業にかかる業務を支援するツールのことです。

ツールを使って顧客情報や商談情報を管理することができます。

もちろん管理するだけでなく分析も可能なので、成功事例を人材育成に活かし、会社全体の売上を伸ばすことにもなります。

SFA導入で何ができるのか

SFAを導入することで出来ることは主に以下の内容です。

・営業業務で得たデータを管理し、フェーズを可視化できる

・属人化を防げるようになる

・他部門との連携がスムーズになる

営業業務は会社全体において、実際の流れや実情を把握しにくいことがあります。

そのため、個人の手腕に頼りきりで、何が結果に繋がりどのプロセスに問題があったのか分かりづらいのです。

また業務内容が把握できないことで、個人担当者が持っている案件を代理で行うことも難しくなり、業務が属人化しやすいという問題もあります。

もちろんこのままでは他の部門との連携も上手くいかず、マーケティング施策の改善も出来ません。

しかし、SFAツールを上手く活用すると営業業務の見える化が出来るようになります。

見える化したプロセスを分析して、営業担当の業務効率改善を行い、結果的に会社全体の流れを良くすることも可能です。

では、SFAツールにはどのような機能があるのでしょうか?

以下で詳しく見てみましょう。

SFAの機能をご紹介

SFAツールの主な機能は以下になります。

・顧客管理

・スケジュール管理

・商談管理

・売上管理、分析

・日報作成

・他ツールとの連携

上から5つの項目は、営業業務の支援を行う機能です。

一つ一つの業務内容がその場限りで終わらずに、データでこの先もずっと管理することができます。

このことで、次に入ってくる社員にもデータが共有され、過去の業務プロセスで得た教訓を元に仕事を効率的に進められるようになります。

ツールの価格帯によっても機能の充実具合は異なりますが、決して機能が多ければ良いというわけではありません。

あくまでも、主にSFAツールを扱うのは現場の営業職員です。

この後の、SFA導入で失敗しないためのポイント紹介でもお話ししますが、現場職員が扱いやすい機能が備わっているツールを選ぶのが良いでしょう。

よく疑問に思われるMAやCRMとの違い

SFAツールは基本的に、他のツールとの連携を行うことで上手く活用できます。

まず、MA(マーケティングオートメーション)ツールと、CRM(カスタマーリレーションシップマネージメント)ツールについて簡単に解説します。

MAツールを使う目的は、新規顧客を獲得することです。

MAツールを使うことで、見込み顧客の育成にかかる工数を削減したり、育成を効率良く行うための分析ができます。

MAツールの機能は主に、見込み顧客の管理やスコアリングなどを得意とします。

次にCRMツールを使う目的は、更なる顧客の信頼獲得を行うことです。

最終的に何のための信頼獲得かというと、顧客満足度を上げたり、リピーターを獲得するためです。

これら2つには、SFAツールと連携可能なものがあります。

導入目的に応じて、MAやCRMツールと連携可能かどうかを確認すると良いでしょう。

なお、MAやCRMについて詳しく知りたい方は以下の記事をご参照ください。

  マーケティングオートメーション(MA)とは?自動化により業務効率が上がる マーケティングオートメーションについて、どのようなイメージがあるでしょうか?マーケティングオートメーションは使い方次第で、業務の効率化に繋がります。今回は、マーケティングオートメーションとは何か、出来ることなどをわかりやすくご紹介します。 株式会社メタップス
  CRMとは?既存顧客と更なる信頼関係を築く方法 デジタルの普及前と後で商売の形が変わったこともありますが、実は共通するものがあり、それがCRMに繋がっています。昔と変わらない考え方がデジタルへと形を変えたことで、より効率的に顧客との信頼関係を築くことができます。 株式会社メタップス


SFA導入で失敗しないためには?

SFAツールを導入する際に、事前に気を付けておいた方が良いことがあります。

以下で3つのポイントをご紹介します。

・目標は明確で、現場との連携ができているかどうか

・現場で役立つ機能が揃っているかどうか

・的確に分析を行えるかどうか

それでは順番に見ていきましょう。

目標は明確で、現場との連携ができているかどうか

SFAツールの導入に限らず、導入前に決めておくべきことは目標の明確化です。

目標が明確でないと、ただの営業業務を管理するだけのツールとして終わってしまいます。

また、ツールを何のために活用するか決まっていても、それを使用する社員が上手く活用できない状況が往々にしてあります。

良くある原因は、入力作業の大変さです。

顧客との細かいやり取りの入力は人の手によって行われるため、担当者に負担がかかってしまうことがあります。

入力作業を面倒だと思わず続けてもらうためには、現場の職員が操作しやすいツールを選ぶ必要があります。

また、導入の目的やメリットなどを共有して納得してもらえるかどうかも大事なポイントになるでしょう。

現場で役立つ機能が揃っているかどうか

ここで見るべきなのは、現場で扱いやすい機能が備わっているかどうかです。

先ほどご紹介した機能は大体のSFAツールに含まれている基本的な機能です。

SFAツールはいくつもあり、特殊な機能を加えることで他ツールと差別化を行っています。

例えば、営業業務は外出先で行われることも多いので、手軽にスマホからも操作できるツールは便利です。

もう一つ役立つおすすめ機能は、入力の負担を減らしてくれるメール自動取り込み機能です。

この機能があればメールの内容を商談ごとに手入力する必要が無いので、無駄な工数削減になり営業業務の効率化になります。

これらの機能は現場で重宝されやすく、現場の負担も増やさずに済むので参考にしてみてください。

しかし、必要以上の機能は無駄にコストがかかりかねないので注意しましょう。

的確に分析を行えるかどうか

データをただ入力するだけでなく、営業プロセスを分析して改善点を見つけたり、成功事例として活用することでSFAツールのメリットが得られます。

しかし、日々の業務で得られたデータを整理して分析することは簡単ではありません。

導入前には分析を担当する係を決めておくようにするのがおすすめです。

SFAツールの運用をサポートするチームや、分析の専門家をあらかじめ決定しておくと安心して運用することができます。

SFA導入で大切なのは現場との共有

SFAツールを導入する場合、ツール導入だけを考えるのでは無く、なぜ導入するのか目的を明確にし、現場と情報共有することが大切です。

また、導入後もツールをただ利用するだけでなく、営業業務のデータを分析してPDCAを回すことで売上アップに繋げることが出来ます。

必要に応じてMAやCRMと連携することも大切ですので、多角的な視点で計画してから導入するようにしましょう。



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