コロナ禍で生活様式が激変した2020年、買い物のスタイルにも大きな変化がありました。特に、ネットショッピングの利用増加が顕著！2019年に比べ、1世帯あたりのネットショッピング支出額が40%近く伸びています。（＊1）

こんなときだからこそ、実店舗への来店機会を大事にしたいもの。来店促進・実店舗の売上増加につながる店頭販促を見直してみませんか？

この記事では、店頭販促で留意しておきたい3つのポイントと、実際の施策例を解説していきます。

店頭販促とは？

店頭販促とは、潜在顧客を実店舗へと来店促進し、購買行動へと結びつける活動全般を指します。店頭販促には、3つのポイントがあります。

①来店促進（=来店客数の増加）

1つ目は、より多くの潜在顧客に実店舗へと足を運んでもらえるよう、来店促進を促すことです。来店の動機となるような情報を届けることに加え、顧客の入店を促すような魅力的なディスプレイや入口まわりの陳列も重要となります。

②売上増加（レジ率と購入単価のアップ）

つぎに、来店客を購買行動へつなげる工夫が大事です。その際、レジ率（来店客が商品を購入する割合）と購入単価、もしくはその両方を上げることが必要となります。

③固定顧客化（=来店回数の増加）

3つ目としては、来店回数の増加です。店舗に訪れ、商品を購入した顧客になんらかのメリットを提供し、リピーターになってもらう仕組みをつくりましょう。固定客は店舗の安定的な売上を維持するために、とても重要なポイントとなります。

店頭販促にはどんな施策がある？

上述した3つのポイントを満たすために、どのような店頭販促の施策が考えられるのでしょうか？ひとつずつ、代表的な施策をご紹介します。

①来店促進（=来店客数の増加）

来店を促す施策として、潜在顧客へアプローチする方法は2種類あります。

1つ目は、チラシ配布・折込広告・メール・SNSなどを介して、来店動機につながるような有益な情報を訴求する方法です。

スーパーやドラッグストアのチラシだと日替わりで「本日の目玉商品」が大きく掲載されていたり、衣料品店ではウェブサイトやメールで季節毎のセールに加え、週末などの特別セール期間を案内していたりしますよね。

2つ目は、店舗付近を通りかかった際、入店したくなるような店頭ディスプレイもしくは入口付近への掲示と陳列の工夫です。

買い物をするつもりはなかったのに、前から気になっていた商品をディスプレイで見つけたり、切れていたアイテムが入り口付近でセールになっていたりするのを見かけ、つい足を伸ばしてしまったり。そんな経験は多くの方がお持ちではないでしょうか。

②売上増加（レジ率と購入単価のアップ）

売上の増加にはレジ率か購入単価、あるいはその両方を上げることが必要となります。

レジ率を上げる施策としては、値引き・特売・タイムセール、クーボンなどが代表例です。商品単価は下がりますが、来店客数とレジ率を上げるには効果的ですし、他の商品の購入にも結びつきやすくなります。

価格を下げない施策だと、プレゼントキャンペーンや関心を引くような店頭イベントも考えられます。たとえば、鮮魚の品揃えを強みとするスーパーがマグロの解体ショーをお店の名物イベントとして定期的に行ったりすることもあります。

また、購入単価をあげるために、顧客が購入しようとしている商品の付属品や関連商品をあわせて提案したり（クロスセル）、より高機能の上位モデルを提案したり（アップセル）、という施策も効果的です。

書店にある文学賞の受賞作品を買いに行ったら、受賞作家の過去作品がずらりと並べられて手が伸びたり、家電量販店で家電の説明を受けるうちにより性能がよい最新モデルが欲しくなったりしてしまったり、ということはありますよね。

また、そういったお得な情報や提案を視覚的にアピールするために、ポップやパネル、特設ワゴンや棚・ラックなど店頭什器を効果的に配置することも大事です。

③固定顧客化（=来店回数の増加）

固定客を増やす方法としては、ポイントカードや、次回以降使えるクーポンの配布が考えられます。顧客の来店回数や購入金額を記録し、一定のタイミングでプレゼントや割引が受けられるといったサービスも効果的です。
  

まとめ　

この記事では、店頭販促のポイントと施策例をまとめました。非対面でのお買い物シーンがより一般的になりつつある今、店舗ならではのよさや魅力も伝えていきたいですよね。

また、新たな店頭販促の施策として、デジタルとの組み合わせを活用する事例も増えています。今後関連記事もアップする予定ですので、あわせてご覧になってみてくださいね。

＜参考・引用元＞

＊1：CRITEO『コロナで変わるネットショッピング～利用世帯が初の50％超え』 

HintClip『店頭販促』 

SPinno『インストアプロモーション（店頭販促）とは？いま注目される理由を解説！』 

bonbi GOSSIP『今さら聞けない？！ 店頭販促のイロハ』 

AKITA SOLUTION MAGAZINE『店頭販促って難しいんですか？』 

インパクトホールディングス株式会社『コロナ禍における店頭販促DX戦略支援、700万件超の店舗DBで販促効果を最大化』 

SMM lab『デジタル販促とは？手法10選・事例まとめ～来店客数＆店頭売上アップにつなげよう～』 

コニカミノルタマーケティングサービス株式会社『【保存版】店頭販促を徹底解説！ポイントや事例をご紹介』 

Square『店舗の販促を見直して人気店に！販促活動のポイント』 

HintClip『コロナ禍で変化した小売りの課題！ POPでもデジタルサイネージでもない新しい課題解決策とは？』