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今後さらに重要度を増す?! 注目の「インサイドセールス」を解説します!

インサイドセールスで期待できる効果と、担当する業務内容は?

インサイドセールスとは「訪問せずにメールや電話で行う営業活動の手法」です。コロナ禍でのテレワークをきっかけに注目が集まり、さらにサブスクリプション型事業の増加等、新たなビジネスモデルの普及といった背景などもあり、効率的に多くの商談を行うため、インサイドセールスを導入する企業が増加しています。

インサイドセールスを導入経験のある企業はその有効性を実感し、アフターコロナにおいても8割以上がインサイドセールスを継続する意向を示しています。(*1)

これまでの営業活動では

リード(潜在顧客)発掘→ 情報収集→ アポイントメント→商談~成約・クロージング→ アフターフォロー

と一連の流れ全てを、訪問するフィールドセールスの担当者が行っていました。顧客1人あたりに多くの時間とコストを要し、非効率なうえに担当者の負担も大きいものでした。

しかしマーケティング部門と営業部門(フィールドセールス)の橋渡し的役割を担うインサイドセールスを導入することで、部門間で連携して戦略的に、顧客の獲得や成約率の向上を狙うことができます。

流れとしては、まずマーケティング部門がSEOやweb広告、ウェビナー告知など、認知拡大のためのマーケティング施策を行います。そうして得たリード(見込み顧客)は、まだ商材を認知したばかりで検討段階なのか、すでに購買意欲が高く受注の見込みが強いのか、それぞれの確度が定かではありません。
インサイドセールスが不在の場合はそうした全てのリードをそのままフィールドセールス担当者が引き継ぎ、受注確度に関わらずアポイントを取り、訪問して提案・商談を行うことになります。

  • リードがまだ検討中の顧客か受注見込み顧客か、レベル分けを行う
  • 受注見込み顧客のみをフィールドセールス担当者へ引き渡す
  • 検討中のリードはメールや電話などで継続的なアプローチを行い、受注確度を高める
  • 既存顧客へアフターフォローやコミュニケーションを行い、次回購入や追加提案へ繋ぐ

上記のようにインサイドセールスを機能させることで、マーケティング施策で浮上した潜在顧客を漏れなくカバーすることができます。

また各顧客の検討状況に応じたアプローチを行えるため、これまでフィールドセールスが訪問等で行っていたリードナーチャリングよりも、短期間で見込み顧客を育成することが可能となります。そしてフィールドセールスは確度の高い顧客への提案・商談へ集中することができ、作業効率や成約率が上がり、結果として企業全体の生産性の向上へと繋がります。

インサイドセールスの役割とメリット

こうしたインサイドセールスを行うことで得られるメリットは大きく3つあります。

1.営業活動の効率化、商談数の増加が見込める

従来の訪問営業で発生していた移動などのロスタイム分を、インサイドセールスでは顧客とのコンタクトに充てることができます。フィールドセールスが行う営業活動で、訪問型では1日あたり多くて約4件、コロナ以降に急増したオンライン形式でも1件1時間で1日に約8件が限界でした。さらに受注見込みの度合いに関係なく、どの顧客にも同じ時間と熱量で提案を行っていました。

これに対し、インサイドセールスで訪問することは基本的に無いため、接触できる顧客数が格段に上がります。電話で1日に40件以上、メールであればさらに多くの件数のアプローチも可能となります。そうした顧客とのコミュニケーションの中でインサイドセールスが選別し、アポイントを獲得した「確度の高い顧客との商談」のみをフィールドセールスへ引き継ぐことで商談・成約率UPの可能性が高まります。

2.少人数で成果を挙げることができる

インサイドセールスでは移動が発生しないため、担当者1人あたりが接する顧客数をフィールドセールスに比べて増やすことができます。また訪問型ではアプローチやフォローが難しかった遠方など、全国の顧客を営業活動範囲とすることができるのも強みです。まだ確度の低いリードへのヒアリングや、検討中の顧客への定期的な情報提供など、フィールドセールスのみでは同時進行が難しかった「リードの育成」といった範囲もインサイドセールスが行うことで、アプローチ不足による顧客獲得の機会損失を防ぐことができます。

3.人材の有効活用、効率的な人材育成

訪問・対面をしないインサイドセールスでは、自宅勤務や交代制で勤務時間を調整するといった対応も可能なため、柔軟な働き方が実現できます。育児中や定年退職後の営業経験者など優秀な人材の能力を、さまざまな条件に合わせて活用することができます。また未経験者を育成する場合でも、インサイドセールスでは同席できる商談数が多いため、フィールドセールスよりも早い人材育成が可能となります。さらに業務を細分化することで、得意な分野から開始させることもできるでしょう。

インサイドセールスで気を付けること、デメリット

メリットの多いインサイドセールスですが、いくつかの気をつけるべき点もあります。

1.リードの増加に伴ってツールの必要性が生じる

1人の顧客に対して、インサイドセールス部門とフィールドセールス部門では担当者が異なってきます。

インサイドセールスの担当者が得たヒアリング内容が、フィールドセールス担当者に正確に伝わっていなければ、商談の際に的外れな提案をしてしまう恐れがあります。こうした部門間でのすれ違いを防ぐため、顧客やリード数の増加に伴い、顧客・営業活動などの情報を一元化し、共有できるCRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)、SFA(セールス・フォース・オートメーション)、MA(マーケティング・オートメーション)といったツールの必要性が生じます。

2.他部署との連携をスムーズに行う工夫が必要

インサイドセールス部門は通常、マーケティング部門とフィールドセールス部門の橋渡し的な部分を担います。それぞれの部門の業務範囲が明確にされていないとスムーズな共有が成されず、業務の混乱や部門間での摩擦が発生する原因となります。他部署との連携がスムーズにできるよう、インサイドセールス部門の担当範囲や情報共有の方法などをあらかじめ設定し、確認および共有しておきましょう。

3.インサイドセールスに関する知識が必要

インサイドセールスの中には、フィールドセールス経験者がこれまで培った技術やコツを活かせる部分もあります。しかし、リード育成やアフターフォローまでインサイドセールスの担当は広範囲に及ぶため、フィールドセールスの経験値だけでは成果に繋げるのは難しく、

  • リードの年齢や性別に合わせて話し方を変える
  • 対面せずとも顧客にニーズを話しやすくさせるヒアリング力
  • 定期的なアプローチに備えた記録入力の正確性
  • チームで目標を達成するための調整力

など、インサイドセールスに関する知識やノウハウを学ぶ必要があるでしょう。インサイドセールスで顧客をより理解することで、フィールドセールスの商談やマーケティング施策へも活かせるため、部門を超えて導入価値を実感できる手法でしょう。多くの企業が抱える、働き方改革や人手不足による業務効率化、コロナ禍における既存顧客へのアプローチや新規リード獲得…といった課題解消の一歩として、インサイドセールスへの取り組みを検討してみてはいかがでしょうか。(*2)



〈参考・引用サイト〉

*1
ITmedia ビジネスオンライン 「インサイドセールス」導入、コロナ収束後も8割以上が継続意向
https://www.itmedia.co.jp/business/articles/2107/06/news057.html

*2
MarkeZine 新型コロナ感染拡大後のBtoBマーケ、効果が上がった施策はウェビナー【ネオマーケティング調査】
https://markezine.jp/article/detail/35672

Adobe Experience Cloud インサイドセールスとは?基本知識やメリット、成功事例を紹介
https://jp.marketo.com/content/the-position-of-inside-sales-team-in-marketo.html#a2

イノーバ インサイドセールスとは?これからの新しい営業の形
https://innova-jp.com/201606-insidesales/

テレワークナビ 【5分でわかる】インサイドセールスとは?メリットや成功の秘訣、導入事例まで徹底解説!
https://www.nice2meet.us/what-is-inside-sales-and-how-to-launch-a-team

hune インサイドセールスの神技!〜成功のための4つの力と6つのコツとは〜
https://www.btdp.co.jp/hune/2020/01/16/2117/

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