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BtoBとBtoCの違いとは?それぞれに適したマーケティング手法とは?


ビジネスの現場ではしばしば「BtoB」や「BtoC」といった単語が登場します。「BtoB」は対企業、「BtoC」は対個人のビジネスを指すことはすでにご存知だと思います。では、両者にはどのような違いがあり、その違いをどうマーケティング施策に生かせばよいのでしょうか?

この記事では、両者の定義と違い、それぞれに適したマーケティング手法について、わかりやすく解説していきます。

BtoBとBtoCの定義とは?

「BtoB」と「BtoC」はそれぞれ”Business to Business”/”Business to Customer”の略称です。「BtoB」は企業が企業に対して、「BtoC」は企業が一般の消費者に対して、物やサービスを提供するビジネスモデルを指します。

身近な例で挙げてみると、今この記事をパソコンもしくはスマートフォンのいずれかでご覧いただいているかと思いますが、どちらも一般の消費者を対象とした「BtoC」モデルの家電メーカーの商品になります。そして、その商品を作るためはさまざまな原材料や部品が必要となります。それらを家電メーカーに提供しているのが原材料メーカーや部品メーカーであり、その取引形態は「BtoB」に該当します。

厳密にいうと「BtoB」と「BtoC」の両方のビジネスを行う企業も多くあり(「BtoBtoC」)、また最近では「CtoC」のように個人間で成立するビジネスも増えていますが、この記事では「BtoB」と「BtoC」の違いに焦点を当てて、説明していきます。

BtoBとBtoC、具体的には何が違う?

「BtoB」と「BtoC」にはさまざまな違いがありますが、ここではビジネス取引における
①判断基準
②決裁者
③購入までの時間
という3つの観点からみていきます。

①判断基準

「BtoB」で商品購入を判断する基準は、費用対効果です。そのコストを払って得られる利益とのバランスをみて、購入に値するかどうかが決定されます。

一方、「BtoC」の場合、「コスパ」という表現がよく使われているように、費用対効果も大事な判断基準ではあります。特に値が張る高額商品を購入する際には、比較サイトをみたり、複数商品・店舗を比べて、より安価でより質がいい商品を探そうとしますよね。ですが、費用対効果のほかにも、デザインの好み、マス広告やインフルエンサーの影響、SNSでの評判など、感覚的・気分的な理由も大きく左右します。

②決裁者

「BtoB」では、通常、商品購入を決めるプロセスに複数の人が関わります。そのため、購入担当者は複数の関係者に対し、その商品・サービスを購入する妥当性を納得させる必要があります。部内および関連部署の合意を得るためにも、客観的な要件と合理的な判断基準が求められます。

一方、「BtoC」の取引では、購入判断を行うのは本人のみ、という場合がほとんどです。保護者、配偶者、あるいは共同購入者の合意を得る必要性があるケースもありますが、「BtoB」に比べると圧倒的に少人数かつ私的な関係性のなかで判断が行われます。

③購入までの時間

「BtoB」の取引では、商品の価格が比較的高額となる場合が大半です。もちろん事務用品の購入といった低額の取引もありますが、数十万〜数百万円、業種によっては数千万〜数億単位の取引も発生します。したがって購入決定までに相見積もりをとる、価格交渉をする、複数の関係者・部署の合意をとり、決裁をとるなど、複数のプロセスが必要となります。そのため、場合によっては数ヶ月〜数年単位の時間がかかることもあります。

それに比べると、「BtoC」では商品価格が相対的にかなり安価となるケースがほとんどです。また決裁者も基本的には本人のみとなるため、生活用品などであれば通常は店頭ですぐに購入判断がされます。大型家電や車、住宅など比較的高額な商品であっても、検討期間は数ヶ月〜1年以内となるのが大半ではないでしょうか。

BtoBとBtoC、それぞれ適したマーケティングとは?

上述したように「BtoB」と「BtoC」にはさまざまな違いがあり、その違いを理解したうえでそれぞれに適したマーケティング施策を実施することが重要です。「BtoB」では購入決定に至るまでに、以下のようなプロセスを経ることが考えられます。

①情報収集

②問い合わせ、資料請求(=リード獲得)

③メールや電話などによる案内

④商談(詳しい商品説明、商品デモ)

⑤社内決裁

⑥購入

とりわけ社内決裁(⑤)には複数関係者の合意が必須となるため、全員を納得させられる合理的な情報が必要となります。そのため、購入担当者は業界紙/専門誌/展示会/セミナー/ウェブサイト/ポータルサイトなど、さまざまな情報収集を行います(①)。

「有益な情報を得られる」と判断した場合、購入担当者は問い合わせや資料請求を行い(②)、そこからメールや電話などによる商品案内(③)、さらには商談(④)へとプロセスが進んでいきます。購入担当者がこうしたプロセスを進んでいく過程において、いかに適切なタイミングで適切な情報を提供し、自社を発見してもらうか。その道筋を設計するのが、「BtoB」取引におけるマーケティング施策の肝となります

一方、「BtoC」の取引においては、購入決定に至るプロセスが比較的短く、短期間で行われます。

①商品の認知(ネット/テレビ/雑誌/チラシ)

②リサーチ(レビューやクチコミのチェック、試供品を試す、店頭で商品をみる)

③購入(店頭/ネット購入)

そのため、マーケティング施策では、①および②のプロセスにおいて顧客との接点をいかに作り出せるかが、重要な点となります。

まとめ 

いかがでしたでしょうか?

弊社では、「BtoB」取引におけるリード獲得を実現させるため、有効なマーケティング施策をご提案しております。詳細につきましては、以下をご覧ください。

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<参考サイト>

BtoBとは?顧客の違いは手法の違い。BtoBとBtoCの相違点と効果的なマーケティングについて解説
https://innova-jp.com/btob-btoc/?fbclid=IwAR3EjAnwNzVPnzR2wrVLUpex3YjALrdW2NJfrhHWc4KrE_qGZZfpceLLqbk

BtoBとBtoCの違いを理解して、最適なマーケティングの取り組みを
​​​​​​​https://www.leadplus.co.jp/inbound/blog/optimal-marketing-with-btob-and-btoc.html?fbclid=IwAR2YOuSTN-8qroid_KgCbo7cGR68acIrM7Gxq2hGqBpa7iGmsHrbYeUmgyI

BtoBとBtoCの違いとは?それぞれどんな企業があてはまる?
​​​​​​​https://campus.doda.jp/career/company/000104.html

BtoBとBtoC の違いを理解する | マーケティング
​​​​​​​https://bizfighters.com/marketing-for-btob-btoc/

BtoBとBtoCの違いは?Webマーケティング手法、Webサイト制作はどう違う? | WEB制作相談室
​​​​​​​https://n-works.link/blog/marketing/btob-btoc


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