マーケティング戦略を最適化！ BtoC、BtoBとは？BtoBtoC、DtoCも解説
日本のビジネスモデルは一般にBtoC（Business to Consumer）とBtoB（Business to Business）に大別されますが、実際には多くの企業がBtoBモデルを採用しているのが特徴です。
つまり企業間取引を主軸としています。
たとえば、一見BtoCに思える製造業の家電や飲料メーカーなども、実際にはコンビニや量販店などの小売店のビジネスパートナーに卸してから製品がエンドユーザーに届けられるケースが多いのです。
さらに最近では、従来のBtoBから、BtoBtoC（Business-to-Business-to-Consumer）や、DtoC（Direct-to-Consumer）といったエンドユーザーを意識した戦略や販路を拡大、進化させている企業も増えています。
それぞれのビジネスについての解説と、マーケティング戦略におけるポイントを紹介していきます。
BtoC （Business-to-Consumer）
BtoCとは？
BtoCは「Business to Consumer」の略称で、企業が個人消費者に対して商品やサービスを販売するビジネスモデルのことを指します。
つまり、企業が個人に対して直接的に商品やサービスを販売する形態で、小売店、レストラン、サービス業などが代表的な例です。
BtoCビジネスは、消費者のニーズを直接的に把握し、それに合致した商品やサービスを提供できるというメリットがあります。また、中間業者を介さないため、利益率が高くなるというメリットもあります。
一方、BtoCビジネスは、消費者に認知してもらうためのマーケティング活動が必要となり、消費者のニーズは多様であるため、幅広い商品やサービスを用意する必要もあります。
BtoCビジネスの代表的な例
BtoCビジネスの代表的な例としては、以下のようなものがあります。
- 小売店：衣料品、食品、雑貨などを販売する店舗
- レストラン：飲食料を提供する店舗
- サービス業：美容院、タクシー、観光案内所など
特徴
- 幅広い顧客基盤：不特定多数の消費者をターゲットとするため、潜在顧客数は非常に多いです。
- 感情的ブランディングの有効性：商品やサービスの機能だけでなく、ストーリーやブランドイメージを訴求することで、顧客の共感を呼ぶことができます。
- 消費者トレンドへの敏感さ：常に変化する消費者のニーズを的確に捉え、迅速に対応することが求められます。
顧客との関係性
BtoCでは、企業と個人の消費者との関係は一対多となります。
そのため、顧客一人ひとりのニーズを把握し、個々の顧客に合わせたコミュニケーションを図ることが重要です。また、ブランドイメージや認知度の向上に注力することで、顧客との長期的な関係を築くことができます。
ビジネスの成功のポイント
・顧客ニーズの的確な把握と魅力的な商品・サービスの提供
顧客のニーズを的確に把握し、顧客が求める価値を提供することが重要です。
競合との差別化を図り、顧客に選ばれるブランドとなるための努力が必要です。
・顧客満足度向上のための施策
商品やサービスの品質向上、利便性の向上、顧客対応の改善など、顧客満足度向上のための施策を積極的に行うことが重要です。
顧客満足度が高いほど、顧客ロイヤリティが高くなり、リピーターを獲得しやすくなります。
・独自のブランドイメージの構築
独自のブランドイメージを構築し、顧客との差別化を図ることが重要です。
ロゴ、コーポレートアイデンティティ、ブランドストーリーなどを構築し、顧客に訴求する魅力的なブランドイメージを確立する必要があります。
マーケティング手法
BtoCビジネスにおいて、効果的なマーケティング手法として以下のものが挙げられます。
・ソーシャルメディアマーケティング
Facebook、Twitter、Instagramなどのソーシャルメディアを活用して、顧客とのコミュニケーションを図り、ブランド認知度を高めます。
・インフルエンサーマーケティング
特定の分野で影響力を持つインフルエンサーに商品やサービスを体験してもらい、その感想をSNSなどで発信してもらうことで、顧客の購買意欲を高めます。
・オンライン広告
GoogleやYahooなどの検索エンジンや、SNSなどに広告を出稿することで、ターゲット顧客にリーチすることができます。
・Eメールマーケティング
顧客の属性や興味関心に合わせたメールマガジンを配信することで、顧客とのエンゲージメントを高め、購買を促進することができます。
・テレビCM
テレビCMを放映することで、幅広い層に自社の商品やサービスを認知させることができます。
・新聞広告
新聞広告を掲載することで、ターゲットとなる年齢層にリーチすることができます。
・雑誌広告
雑誌広告を掲載することで、特定のライフスタイルを持つ顧客にリーチすることができます。
・店頭プロモーション
店頭で試食販売や割引セールなどのプロモーションを実施することで、顧客の購買意欲を高めることができます。
・データ分析
顧客データを収集・分析し、顧客理解を深めることで、より効果的なマーケティング施策を実行することができます。
具体例
- 新しい商品のテレビCMを放映
- 女性向けのファッション雑誌に広告を掲載
- スマートフォンのWeb広告を配信する
- ファッション系のインフルエンサーと連携し、アパレルブランドの服をレビューしてもらう
- 顧客の購買履歴データを分析し、おすすめ商品を提案する
BtoB （Business-to-Business）
BtoBとは？
BtoBは「Business to Business」の略称で、企業が他の企業に対して商品やサービスを販売するビジネスモデルのことを指します。
つまり、メーカーが卸売業者に製品を販売したり、IT企業が他の企業にシステムを導入したりするような取引形態です。
BtoBビジネスは、エンドユーザーへ直接販売できるチャネルを持たないメーカー製品や、専門性の高い商品・サービスを扱うことが多く、長期的な取引関係を築くことが重要となります。
また、価格競争よりも、品質や信頼性が重視される傾向があります。
BtoBビジネスの代表的な例
BtoBビジネスの代表的な例としては、以下のようなものがあります。
- メーカー：自動車、家電、機械など、さまざまな製品を製造・販売している企業
- 卸売業者：メーカーから製品を仕入れて、小売業者に販売している企業
- IT企業：システム開発、コンサルティング、クラウドサービスなど、IT関連のサービスを提供している企業
- 広告代理店：企業の広告宣伝を企画・制作・運用している企業
- コンサルティング会社：経営コンサルティング、人事コンサルティング、ITコンサルティングなど、さまざまなコンサルティングサービスを提供している企業
特徴
- 大きな取引額：個人向けの商品やサービスに比べて、取引額が大きくなる傾向があります。
- 長期的な関係構築の必要性：顧客との信頼関係を築き、長期的なビジネスパートナーとなることが重要です。
- 専門知識と効率性の強調：顧客の課題を解決できる専門知識と、業務効率を向上させるソリューションを提供することが求められます。
顧客との関係性
BtoBでは、企業と企業との関係は信頼と実績が鍵となります。
顧客の課題を深く理解し、具体的な解決策を提案することで、顧客との信頼関係を築き、長期的なビジネスパートナーとなることが重要です。
ビジネスの成功のポイント
・顧客課題の深い理解と最適なソリューションの提供
顧客の事業内容、課題、目標を深く理解し、それに合致した商品やサービスを提供することが重要です。単に自社の製品を売り込むのではなく、顧客の成功に貢献するパートナーとしての意識が求められます。
・担当者との信頼関係構築
担当者との定期的なコミュニケーションを通じて、信頼関係を構築することが重要です。
担当者のニーズを把握し、迅速かつ丁寧にサポートすることで、長期的な顧客関係を築くことができます。
・迅速かつ丁寧なアフターフォロー
商品やサービスの納品後も、迅速かつ丁寧なアフターフォローを提供することが重要です。
問題発生時の迅速な対応や、定期的なメンテナンスサービスなどを通じて、顧客満足度を向上させることができます。
マーケティング手法
BtoBビジネスにおいて、効果的なマーケティング手法として以下のものが挙げられます。
・展示会の開催
業界向けの展示会やセミナーを開催することで、潜在顧客に自社の製品やサービスを訴求することができます。
・業界誌への広告
業界関係者が読む専門誌に広告を出稿することで、ターゲットとなる企業関係者にリーチすることができます。
・業界関係者とのネットワーキング
業界イベントやオンラインコミュニティに参加することで、業界関係者とのネットワークを構築することができます。
・セミナー
業界関係者向けのセミナーを開催し、自社の専門知識やソリューションをアピールすることができます。
・Webサイト
自社のWebサイトを充実させ、商品やサービスの情報、導入事例などを分かりやすく掲載することで、顧客の購買意欲を高めることができます。
・ソーシャルメディア
LinkedInやFacebookなどのソーシャルメディアを活用して、業界情報や自社の取り組みを発信することで、顧客とのエンゲージメントを高めることができます。
・コンテンツマーケティング
ホワイトペーパーやブログ記事などのコンテンツを作成し、顧客に役立つ情報を提供することで、顧客との信頼関係を築くことができます。
・インフルエンサーマーケティング
業界のインフルエンサーと連携し、自社の商品やサービスを宣伝してもらうことができます。
・アカウントベースドマーケティング （ABM）
特定の企業をターゲットに、個別化されたマーケティング施策を実行することで、成約率を高めることができます。
具体例
- 製造業向けに、ロボットアームの新製品を展示する展示会に出展
- IT業界向けに、クラウドサービスに関するセミナーを開催
- 建設業界向けに、建築用CADソフトのWebサイトを作成
- 経営者向けのブログ記事を執筆し、経営に関する情報を発信する
- 業界のインフルエンサーと連携し、自社の製品をレビューしてもらう
- 特定の企業に対して、個別化されたメールマーケティングを実施
BtoB企業におけるBtoBtoCとDtoC
BtoBtoCとは？
BtoBtoCは「Business to Business to Consumer」の略称で、BtoB企業の中でも、企業が消費者向けの商品やサービスを販売する際に、別の企業を介するビジネスを指します。
つまり、企業（B1）が自社の商品やサービスを企業（B2）に販売し、B2はその商品やサービスを消費者（C）に販売する、という3社間で行われる取引形態です。
BtoBtoCビジネスの代表的な例
BtoBtoCビジネスの代表的な例としては、以下のものがあります。
- メーカー、卸売業者、小売業者を通じた商品販売
- 広告代理店を通じた広告配信
- 旅行代理店を通じた旅行商品の販売
- フランチャイズビジネス
- ECモール運営
特徴
- BtoBとBtoCの特徴を兼ね備える：顧客との関係性やマーケティング手法において、BtoBとBtoC両方の要素を兼ね備えています。
- 中間ビジネスとの関係構築に焦点：最終消費者へリーチするために、パートナー企業との良好な関係を構築することが重要です。
顧客との関係性
BtoBtoCでは、パートナー企業との関係強化が重要となります。
互いの強みを活かし、協力することで、顧客により良い価値を提供することができます。
また、最終消費者に対しては、ブランドイメージが重要な要素となります。パートナー企業のブランドイメージも最終消費者に対して影響を与えるため、ブランドイメージの統一を図ることが重要です。
ビジネスの成功のポイント
・顧客課題の多層的な理解
企業顧客と最終消費者双方の課題を理解し、双方に価値を提供できるソリューションを提供することが重要です。それぞれのニーズを繋ぎ、シナジーを生み出すことが求められます。
・企業顧客とのパートナーシップ構築
企業顧客との信頼関係を構築し、長期的なパートナーシップを築くことが重要です。
単なるサプライヤーではなく、顧客の成功に貢献するパートナーとしての意識が求められます。
・最終消費者への魅力的な訴求
最終消費者に対して、商品やサービスの魅力を効果的に訴求することが重要です。
企業顧客との連携を通じて、最終消費者に響くマーケティング施策を展開する必要があります。
マーケティング手法
BtoBtoCビジネスにおいて、効果的なマーケティング手法として以下のものが挙げられます。
・パートナーマーケティング
パートナー企業と協力して、商品開発やマーケティング活動を行い、共同キャンペーンやイベントを実施することで、より多くの顧客にリーチすることができます。
・共同プロモーション
パートナー企業と協力して、最終消費者向けの割引クーポンやキャンペーンなどを実施し、製品やサービスを共同で販売・宣伝することで、相乗効果を生み出すことができます。
・二段階販売戦略
パートナー企業を通じて最終消費者に販売することで、それぞれの顧客基盤を活用することができます。
・企業向けのセミナー
企業向けに、自社の商品やサービスが最終消費者に対してどのような価値を提供できるかを説明するセミナーを開催します。
・ソーシャルメディア
企業顧客と最終消費者の両方に向けて、ソーシャルメディアを活用して情報発信を行います。
・コンテンツマーケティング
企業顧客と最終消費者の両方に向けて、役立つコンテンツを作成し、情報発信を行い、信頼関係を構築します。
・顧客向けアプリ
最終消費者向けの顧客向けアプリを開発し、商品情報やキャンペーン情報などを提供することで購買意欲を高めます。
具体例
- 食品メーカー向けに、自社の食材を使ったレシピを紹介するセミナーを開催する
- 家電量販店と連携し、エアコンの割引キャンペーンを実施
- アパレルブランドと共同で、限定コラボ商品を開発する
- 企業顧客と連携して、製品レビュー動画を公開する
- 家事代行サービスの選び方に関するブログ記事を作成し、企業顧客と最終消費者の両方に向けて情報発信する
DtoCとは？
DtoC（Direct to Consumer）は、「消費者への直接販売」を意味する略称で、
BtoB企業が従来の販売チャネルを経由せずに、消費者に直接商品やサービスを販売するビジネスモデルです。
近年、ECサイトやSNSの普及により、企業が消費者と直接つながりやすくなったことから、DtoCビジネスに参入する企業が増加しています。
従来の販売モデルではメーカーが卸売業者に販売し、卸売業者が小売業者に販売し、
小売業者が消費者に販売する、というBtoBtoCの間接的な販売が行われていました。
しかし、DtoCモデルでは、企業が自社のECサイトや店舗を通じて消費者に直接販売することで、中間業者を介さずに商品やサービスを提供することができます。
DtoCモデルは、近年急速に注目を集めているビジネスモデルであり、スタートアップ企業を中心に、多くの企業がDtoCブランドを立ち上げています。
DtoCビジネスの代表的な例
- レシピとミールキットの宅配サービス
- パーソナライズされたスキンケア製品をオンライン販売
- 旅行者が地元の人々の家に宿泊できる民泊予約サービス
特徴
- 製品品質とブランドストーリーの直接的伝達：仲介業者を介さずに販売することで、製品に関する情報を直接消費者に伝えることができ、ブランドストーリーを訴求しやすくなります。
- 顧客データの収集と顧客体験の管理の容易さ：顧客との直接的な接点を持つことで、顧客データを収集し、顧客体験を分析・改善することができます。
顧客との関係性
DtoCでは、企業と個人の消費者との関係は直接的となります。
そのため、顧客とのコミュニケーションを密にし、顧客満足度を高めることが重要です。
顧客満足度向上は、リピート購入や顧客紹介に繋がり、ビジネスの成長を促進します。
ビジネスの成功のポイント
・高品質な商品・サービスの提供
顧客の期待に応える高品質な商品やサービスを提供することが重要です。
自社ブランドへの信頼を獲得し、顧客ロイヤリティを高める基盤となります。
・独自性の高いブランドストーリーの構築
顧客の共感を生み出す、独自性の高いブランドストーリーを構築することが重要です。
ブランドの理念や価値観を明確に伝え、顧客との深い繋がりを築くことができます。
・顧客との直接的なコミュニケーション
顧客との直接的なコミュニケーションを通じて、顧客との信頼関係を築き、顧客ロイヤリティを高めることが重要です。SNSや顧客サポートなどを活用し、顧客との双方向的なコミュニケーションを図る必要があります。
・データ分析を活用した顧客理解
顧客データを収集・分析し、顧客理解を深めることが重要です。
顧客のニーズや行動を分析し、的確なマーケティング施策を実行することができます。
マーケティング手法
DtoCビジネスにおいて、効果的なマーケティング手法として以下のものが挙げられます。
・ソーシャルメディア
Facebook、Instagramなどのソーシャルメディアを活用して、顧客とのコミュニケーションを図り、ブランド認知度を高めます。
・Eコマースサイト
自社運営のEコマースサイトを構築し、製品を販売することができます。
・Eメールマーケティング
新商品情報やキャンペーン情報など、顧客の属性や興味関心に合わせたメールマガジンを配信することで、顧客とのエンゲージメントを高め、購買を促進することができます。
・顧客レビューの活用
顧客からのレビューを積極的に活用することで、商品の信頼性を高め、購買意欲を高めることができます。
・SEO対策
自社のWebサイトを検索エンジンに上位表示させるためのSEO対策を行い、Webサイトへの流入増加を狙います。
・コンテンツマーケティング
ブログ記事や動画などのコンテンツを作成し、顧客に役立つ情報を提供することで、顧客との信頼関係を築きます。
・インフルエンサーマーケティング
ファッションや美容などのインフルエンサーと連携し、自社の商品やサービスを宣伝してもらうことで商品の認知拡大や興味関心を高めることができます。
・顧客データ分析
顧客データを収集・分析し、顧客理解を深めることで、より効果的なマーケティング施策を実行することができます。
具体例
- 自社のWebサイトを検索エンジンに上位表示させるためのSEO対策を行う
- Instagramで自社の商品を使ったコーディネート写真を投稿する
- スキンケアに関するブログ記事を作成し、顧客に役立つ情報を提供する
- ファッション系のインフルエンサーと連携し、コスメ製品をレビューしてもらう
- 顧客の誕生日にお祝いメッセージを送る
- 顧客の購買履歴データを分析し、おすすめ商品を提案する
BtoB、BtoBtoC、DtoCの関係性は、企業がどのように市場にアプローチし、どの顧客層にサービスを提供するかによって異なります。
BtoBは企業間取引に特化し、BtoBtoCはその中間に位置し、DtoCはエンドユーザーに直接アプローチすることを特徴としています。
それぞれのモデルは一長一短があり、企業のビジネス戦略や市場のニーズに応じて選択されます。
まとめ
日本のビジネスにおいて、BtoBとBtoCは、それぞれ異なる特徴を持つ重要な取引形態です。
BtoB企業においては、BtoBtoCやDtoCが新たな成長機会となる可能性を秘めており、今後ますます多くの企業がBtoBtoCやDtoCビジネスに取り組むことが予想されます。
また、それぞれのビジネスモデルが融合するケースも増えています。
例えば、BtoB企業がDtoC販売に乗り出したり、BtoC企業が顧客との長期的な関係構築を目指してBtoB的な要素を取り入れたりしています。
マーケティング担当者は、それぞれのビジネスモデルの特徴を理解し、自社の状況に合わせて最適な戦略を選択することが求められます。
