ユーザーの趣味嗜好やライフスタイルが多様化している現在、効果的なウェブマーケティング施策を実施していくために、ペルソナの設定は必須だと考えられています。

そもそも、ペルソナとは何でしょうか？ターゲットとはどう異なるのでしょうか？どうやってペルソナ設定を行えばいいのでしょうか？

この記事では、これらの疑問への答えを提示し、わかりやすく解説していきます。

ペルソナとは？ターゲットとどう違うの？

「自社のサービス・商品の熱心なファンでいてくれて、継続して購入してくれる、最も理想的な顧客とはどんな人なのか？」

ペルソナとは、そうした典型的なユーザー像を指します。

ペルソナを設定するときは、その人物像や行動パターンが具体的にイメージできるよう、年齢、性別、居住地はもちろん、学歴、職業、役職、収入、趣味、価値観、余暇の過ごし方、ライフスタイル、家族構成、情報収集源、利用SNSなど、細部まで決めていきます。

一方、ターゲットとは年齢、性別、居住地といった属性でセグメントするマーケティング対象になります。たとえば、クレジットカード会社のDM施策では、「20代」「男性」「月間3万円以上のカード利用あり」といった会員の属性およびカード利用履歴をもとにターゲットを定めます。

では、より効果的なマーケティング施策には、なぜペルソナ設定が有効だと考えられているのでしょうか？

ペルソナ設定の重要性とは？

ここでは、ペルソナ設定の重要性を3つの観点からご説明します。

1.顧客のニーズをより詳しく把握できる

たとえば、「30代」「女性」「首都圏在住」という属性が同じでも、「子供が3人いる専業主婦」「フリーランスの独身女性」「外資系企業勤務の子なし既婚女性」ではライフスタイルや余暇の過ごし方が全く異なってきます。

そういった細部を含むペルソナを設定することで、典型的なユーザーがどのような課題を抱えており、どんな商品・サービスを必要としているか、より詳しく把握することができます。

2.顧客が魅力を感じるアプローチができる

前述した「子供が3人いる専業主婦」「フリーランスの独身女性」「外資系企業勤務の子なし既婚女性」では、各々抱えている課題が異なります。顧客がどんな課題に直面しているのかを理解できれば、必要とされている情報が明確になるので、より訴求しやすいアプローチが可能となります。

3.業務の効率化につながる

業務に関わるメンバー間で明確なペルソナ像が共有できていれば、共通の認識に基づいて迅速な意思決定ができるため、業務の効率化につながります。逆にいうと、メンバー各々の顧客像にブレが生じていると、意思決定に時間がかかったり、顧客のニーズを満たせない商品・サービスを作ってしまったりと、いろいろな問題を生み出してしまう可能性があります。

どうやってペルソナを設定する？

「ペルソナ設定の重要性はわかったけれど、じゃあどうやって設定していけばいいの？」

そのような疑問が浮かんできた方も多いかもしれません。ここでは、ペルソナ設定の方法を3段階にわけて、ご説明していきます。

1.情報収集

ペルソナ設定の肝となるのは、情報収集です。自社データ、アクセス分析、ヒアリングを通じて、しっかり情報収集し、自社にとって最も理想的な顧客をペルソナとして設定しましょう。

自社データ

自社で保有している既存顧客のデータを活用しましょう。なかでも、優良顧客の属性や購買傾向、過去のマーケティング施策の分析結果などは有効なデータとなります。

アクセスデータ分析

Googleアナリティクスのようなアクセス解析ツールを活用して、自社サイトにアクセスするユーザーのデータ分析をしましょう。ユーザーの属性や、そのユーザーがほかにどんなサイトやコンテンツに興味を持っているかなどの情報が収集できます。

ユーザーおよびセールススタッフへのヒヤリング

既存顧客へのアンケートやインタビューを通じて、購入に至るまでの過程を中心にヒアリングします。特に以下の項目は重要です。

• サービス・商品に興味を持った最初のきっかけ・動機
• 類似サービス・商品との比較検討段階の情報収集
• 検索キーワード
• サービス・商品購入の決め手

可能であれば、購入に至らなかった人のヒアリングも実施しましょう。購入プロセスのどの段階で脱落したのかがわかれば、

また、直接顧客との接点を持つセールスへのヒアリングも有効です。ユーザー自身が言語化できていないニーズや特徴が見えてくる可能性があります。

2.ペルソナの作成と検証

前述した4つのソースから収集した情報をもとに、共通項を抽出していき、ペルソナを設定していきます。

この際に注意したいのは、自社サービス・商品のイメージにひっぱられ、「こうあって欲しい」理想像にならないようにすることです。常に客観的なデータに立ち返って検証し、リアリティのある人物像を作ることが重要になります。

ここでも、セールススタッフに協力を仰ぎ、現実のユーザーとのズレがないかを検証してみましょう。

3.運用、見直し

いざペルソナ像を設定してマーケティング施策を実行したのちも、定期的な見直しが必要です。

ユーザーの趣味嗜好や行動パターンといった動向は、常に変化していきます。ペルソナを設定した時点ではユーザー像と一致していても、時間が経過するにつれ、ズレが生じてくるのは自然なことです。

あらかじめ定期的な見直しを運用フローに組み込んでおきましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

前述したように、ペルソナ設定には定期的な見直しが必要です。ペルソナ設定時だけではなく、そうした見直しの際にもぜひこの記事を読み直していただき、ポイントを再度確認してみてくださいね。

<引用・参照元>

・ペルソナの作り方を解説！ターゲットを絞ったマーケティングを行うために

・ペルソナとターゲットの違いとは？ペルソナ設定のコツも教えます！ | YOBICOM

・ペルソナとターゲットの違いを教えます！ペルソナの設定方法とは

・マーケティングに欠かせないペルソナの設定 なぜ必要か？どうやるのか？ | MarkeTRUNK

・今さら聞けない「ペルソナ」とは。意味やマーケティング上での活用方法について