SQLの特徴、成約へ繋げるためのプロセスとは？

営業やマーケティングにおいて、ホットリードや見込み顧客など、SQLと似た意味を持つ言葉はたくさんあります。SQL、MQLといった顧客のステージを設定することにより、リードの質と量、状態の目安ができます。今回はSQLの定義と特徴、成約までのポイントをご紹介していきます。

SQLは営業部門がフォローするべきホットリード

営業活動におけるSQLとはSales Qualified Lead（セールスクオリファイドリード）の略称で、直訳すると「営業が認定した見込み客」となります。

いわゆる見込み顧客のことを指し、ニーズが明確になっていて営業担当者が商談を行える、営業部門がフォローするべきと認定された顧客のことを意味します。

SQLと混同しやすいMQL（Marketing Qualified Lead）は、マーケティング部門が創出した潜在顧客のことです。

このMQLをナーチャリングして営業部門へと引き継いだリードはSAL（Sales Accepted Lead）、営業自身で日々の営業活動によって創出したリードはSGL（Sales Generated Lead）として、経路の違いで呼び分けられますが、どちらもSQLとなります。

また顧客側から「HPからの具体的な問い合わせがあった」「直接、自社へ要望の電話があった」など、受注確度が高く、すぐに営業が担当するべきケースもSQLとされることもあります。

SQLの特徴と判断基準とは？

前述したMQLは、まだニーズが明確ではない、自社の商品やサービスについて一定の興味はあるものの理解が不十分、といった「ホットリード候補」です。

対してSQLは、顧客の課題やニーズが明らかで、自社の商品やサービスについてすでにある程度理解している「ホットリード」となります。

そのためSAL・SGLともに、成約までの商談スピードが速く、工数も少なくて済むケースが多いといった特徴があります。

MQLからナーチャリングしたSQL（SAL）は、自社の基準となる段階が共有できるよう、カスタマージャーニーマップなどで明確にしておくと部門間の連携がスムーズになります。

MQLからSQL（SAL）へとステージが移行した判断基準となる、具体的なリードのアクションとしては、以下のような例が挙げられます。

＜MQL＞

・資料ダウンロード　・無料サンプル　・カタログ請求　・無料ウェビナーなど

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＜SQL＞

・見積請求　・問い合わせ　・デモ、体験版、トライアル　・無料コンサルティングなど

こうしてSQLとして認定された顧客と、営業部門がそれぞれ商談を行っていくわけですが、MQLよりもスピード感が速いとはいえ、すぐさま成約に結びつく顧客ばかりではありません。

確実に成約、業績向上へと繋げるために、商談の際に確認するべきことを次項で解説していきます。

SQLとの商談で確認するべき3つのポイントとBANT条件

SQLと判断されたリードでも、顧客によって確度はさまざまです。

確度の異なる顧客をより効率的に成約へと繋げるには、どうするべきでしょうか。

まずは、次の3点がクリアできているかの確認が必要となります。

• 顧客が自社の商品やサービスを必要としている
• 自社の商品やサービスが顧客の課題を解決し、ニーズを満たせる
• 顧客が自社の商品やサービスを実際に購入し、活用できる

この条件が満たされていない場合には、商談の段階で再度ヒアリングをし直す必要が発生したり、なんとか成約へ持ち込めたところで、アフターフォローに労力を要したり、最悪の場合には返品やクレームなどに繋がる恐れがあります。

SQLはニーズが明確であっても、自社の商品やサービスにしっかりとマッチングした「自社の顧客となるべきリード」であるかをまずはしっかりと確かめましょう。

次にBANT条件が揃っているかを確かめていきます。

BANT条件とは、

＜Budget：予算＞＜Authority：決定権＞＜Needs：必要性＞＜Timeframe：導入時期＞

の4つの頭文字を取ったもので、営業活動でヒアリングしておくべき情報の考え方として広く知られています。

＜Budget：予算＞

自社の商品やサービスを購入する予算が顧客にあるかどうかです。詳細まで詰めるのは追々で構いませんが、「10万円台」「50万円以内」などおおよその範囲でも把握することで、希望予算に沿った提案が可能になります。

＜Authority：決定権＞

商談相手が最終的に購入を決める権限を持っているとは限りません。BtoBであれば契約した場合の流れを聞くことで、決定権を持つのは誰なのか、稟議承認フローとともに確認していきましょう。

＜Needs：必要性＞

前述のクリアしておくべき3点と重複しており、この段階では確認できている状態でしょう。

＜Timeframe：導入時期＞

希望の時期が決まっていて、それ以外の条件も揃っていれば、早速スケジュールを作成していきます。「導入時期は未定」という場合にはスケジュールを提案して、導入時期を決めていきましょう。

以上4つのうち、いずれかが欠けていても商談から成約へとスムーズに運ぶのは難しくなるため、1つ1つ確認したうえで、しっかりと固めていくことが重要です。​​​​​​​

<参照ウェブサイト>

・Adobe Experience Cloud 営業とマーケティングの連携　そのリード、本当にMQL/SQLですか？