対面型の営業に制限がかかる今、優良な見込み顧客を獲得するためには、ホームページからの問い合わせや資料請求を疎かにしてはいけません。

わかってはいるがなかなか成果があがらない！そんな悩みを抱える担当者は、今こそ真剣にコンテンツマーケティングに取り組むべきです。コンテンツマーケティングは今や営業活動を行う全ての企業にとって必要不可欠なもの。その理由を今一度考えてみましょう。

消費者が求めているのは共感できるストーリー

コンテンツマーケティングとは、見込み客にとって有益な情報（コンテンツ）を発信し、購買意欲を高めたり、顧客ロイヤリティを高めてファンに育成したりして、最終的にはコンバージョンを増やすことを目標としたマーケティング手法の一つです。
コンテンツを発信する媒体として、ブログやメルマガ、オウンドメディア、SNS、ウェビナー、Podcast、動画配信などがあります。コンテンツは、Webで公開されている記事などを思い浮かべるかもしれませんが、Web記事はもちろん、CDやDVD、書籍などの中身・内容もコンテンツに含まれます。（＊1）

コンテンツマーケティングは、SNSの普及によって急速に拡大しました。その背景にあるのが消費者心理の変化です。「良い製品を作れば売れる」というのはとうの昔話。現在では多くの消費者が「商品がどのように作られているのか、代表者はどういう意識の持ち主なのか、企業は環境や社会にどのような配慮をしているか」など商品以外の部分に価値を見出すようになりました。
言うなれば、商品やサービスの機能性だけではなく、企業やブランドが持つ「価値観を共有したい」という欲求を抱えるようになったのです。コンテンツマーケティングは、消費者のそうした欲求を満たすことができる最高の方法です。

良質なコンテンツには「売りつけられている感」がない　

コンテンツマーケティングの具体的な事例の一つとして、オウンドメディアを取り上げてみましょう。企業にとって、オウンドメディアは、商品やサービスを販売するための広告媒体ですが、見込み客（読者）にとっては、情報ソースのひとつです。そのため、読者は露骨な「売りつけられている感」があると、企業に対し不信感を抱くことも。その点、良質なコンテンツは企業と読者のギャップを埋めることに長けています。

たとえば、ある人物がA社とB社、どちらの商品を購入するか迷っているとしましょう。
A社のオウンドメディアでは、自社製品の優れた点や特別さを繰り返し紹介する記事が並んでいるのに対し、B社では、他社の類似品と比較する記事や、該当商品のユニークな使い方をしている人物の紹介記事などを掲載しているとしたら。どちらが信用に足るかは言うまでもありませんね。

このようにコンテンツマーケティングでは、直接的なセールスライティングよりも、商品やサービスの購入を検討している人々にとって「有益な情報」を提供することにより、サイトのファンを増やし、最終的に購入やSNSでの拡散を目的としています。これはオウンドメディアだけではなく、メルマガや動画など全てのコンテンツマーケティングに共通して言えることです。

コンテンツマーケティングに取り組むにあたり、大事なのが正しい「ペルソナ設定」です。商品のターゲットとなるのはどんな人物なのか。年齢や職業、ライフスタイル、1日の過ごし方など細かくセグメントを行い、あたかもその人物が実在するかのように、具体的なイメージを抱くことがポイントです。そして設定した人物の心に動かす情報を、コンスタントに発信し続けることが、良質なコンテンツへの道のりです。

時間をかけてもコンテンツマーケティングに取り組むべき理由

あなたの会社がまだコンテンツマーケティングに取り組んでいないなら、今すぐ取り組むべき理由はたくさんあります。

その１つが、圧倒的なコストパフォーマンスです。媒体にもよりますが、自社内の人材がデジタルコンテンツを発信する場合、かかる費用はほぼなし。つまり０円です。従来のマスマーケティングと比べるのがバカバカしくなるレベルですね。コンテンツマーケティングではターゲティングしたペルソナと内容が合致した場合、高い集客力、ファンの獲得、ブランド価値の創造など様々なシナジー効果が期待できます。

２つ目の理由が、コンテンツの資産化です。マスマーケティングなど従来型の広告では、時間とお金をかけてつくりあげたものが、一時的にしか使用されないこともしばしば。しかし、自社内のメディアでコンテンツを積み上げたものは、まぎれもなく自社の資産として積算されます。時間をかけて熟成しながらファンを育てたコンテンツは、ゆくゆく会社にとって強力な武器となるでしょう。

コンテンツマーケティングの短所をあげるとすれば、すぐには成果を感じられない点です。時間がかかるからと言って着手しないのは合理的判断ではありません。むしろ時間をかけて顧客と長期的につきあうことで、顧客エンゲージメントを高め、購買意欲の高いファンが集まると考えるべきです。

まとめ

良い商品やサービスを作るだけでは売れない、ということはもはや常識です。消費者はより賢くより貪欲になり、商品の質だけではなく共感できるストーリーを求めています。コンテンツマーケティングは、企業が伝えたいことと、消費者が知りたいことの架け橋となる存在です。時間をかけて丁寧に積み上げることで、会社の顔となるような良質なコンテンツを作っていきましょう

〈参考・引用元〉

BOXIL『コンテンツマーケティングとは - 初心者でもわかりやすい方法・手法・やり方まとめ』

BOXIL『コンテンツマーケティング18種類 - プロセス・形式を完全解説』

BOXIL『今さら聞けないオウンドメディアとは | メリット・事例・運用のポイント - マーケティング用語』

​​​​​​​リコーのマーケティング支援『コンテンツマーケティング成功事例10選 BtoC/BtoB別に紹介』

Keywordmap ACADEMY『コンテンツマーケティング成功事例集７選 「売らない」のに成果が出る仕組みを解説』

＊1：BOXIL『コンテンツマーケティング18種類 - プロセス・形式を完全解説』