優良な見込み顧客を獲得するリードジェネレーションの手法とポイントは？

マーケティング担当者や営業部門が、さまざまな手法を用いて行うリードジェネレーション。戦略が不十分なまま実践すると、十分な数や質が得られない結果となることも…。業績向上に繋げるにはどのように取り組んでいけば良いのでしょうか。

リードジェネレーションとは？リードナーチャリングとの違いは？

リードジェネレーションとは、新規の見込み客（リード）を発掘し、獲得（ジェネレーション）する活動を指します。

ウェビナー開催やテレアポ、訪問営業などを行い、オンライン・オフラインともに自社の商品やサービスに関心のあるリードを増やし、問い合わせフォームや名刺交換などで見込み客の情報を集めます。

こうして集まった見込み客の中でも、すぐに成約へと結びつく顧客もいれば、まだ検討期間を要する顧客もいるなど、その確度はさまざまです。

その中で検討中の見込み客（リード）を育成（ナーチャリング）することが、リードナーチャリングです。

直近で成約へと繋がらない顧客を放置せずに、メールや電話などさまざまな手法でアプローチを継続し、見込み度を高める役割を担います。

リードジェネレーションの具体的な手法

新規顧客獲得への第一歩であるリードジェネレーションですが、どのように行うのでしょうか。コロナ禍以降では以前よりもオンラインでの手法が多く見られるようになりました。代表的なものをご紹介します。

●web広告

SNS広告や、検索エンジンの検索結果に表示されるリスティング広告などを指します。

こうしたweb広告を介してランディングページにユーザーを誘導し、リードジェネレーションを獲得する事例が多く見られます。

ランディングページでは商品やサービスをアピールした上で問い合わせフォームを設置しておく、資料ダウンロードの際に情報を入力してもらう、といった形で見込み客リスト作成に役立てます。

●コンテンツマーケティング

ブログやオウンドメディアなどの自社メディアを作成し、ユーザーに役立つ情報を発信することで、アクセス数の増加や、商品やサービスへ興味を持ってもらう、問い合わせフォームや資料請求に繋げる、といった効果を狙います。

●SNS

TwitterやInstagram、FacebookなどのSNSも活用できます。

企業アカウントを作って話題になるような投稿をする、ユーチューバーやインフルエンサーに商品やサービスをPRしてもらうなど、拡散性を活かしてフォロワーやファンを増やす手法が代表的です。

また最近ではFacebookなどでウェビナーの告知や案内を行い、リードを獲得する企業も増えています。

既出のweb広告の一種「SNS広告」もターゲットの条件設定や機能が充実しているため、効果的なリードジェネレーションの一つです。

●ウェビナー、バーチャル展示会

従来は国内外で行われる展示会への出展時や、自社でセミナーを開催した際に、会場で名刺交換やアンケートなどを行ってリードの情報を収集していました。

コロナ禍以降では実際の会場に代わって、オンライン上でバーチャル展示会やウェビナーを実施する企業が増えています。

メルマガやSNS、HP等で開催を告知して、参加希望者のコンタクト情報を獲得し、受注確度が高まるよう自社商材をアピールしていきます。

開催コストの削減、国内・海外問わず広く発信できる、といったメリットがあります。

リードジェネレーションを成功に導くポイント

さまざまな手法でリードジェネレーションに取り組んだとしても、期待していた成果が得られないケースもあります。成功させるためにおさえておくべきポイントを解説していきます。

●指標となるKPIを設定する

見込み客をとにかく数多く集めれば「リードジェネレーション成功！」というわけではありません。最終的な成約に繋がらない確度の低いリードばかりでは、リードナーチャリングの手間やコストばかりがかかって業績が低下する恐れもあります。

リードジェネレーションの手法によって変わりますが、施策に対して効果を測定・分析できるよう、指標となる「KPI（重要業績評価指標）」を設定し、常にリードの数・質が十分かを確認していくことが重要です。

＜リードジェネレーションKPI例＞

・サイト来訪数　

　…SEO対策、web広告などの効果

・コンバージョン数（CV）、コンバージョン率（CVR）

　…自社サイト、ランディングページなどでのアクション数や割合

・フォーム誘導率、フォーム完了率

　…問い合わせや資料請求フォームへの来訪者、完了率 など

●ペルソナ設定

リードジェネレーションを行うにあたって「誰に」「何を」「どのように」アピールしたいのか、自社の商品やサービスに合ったターゲットを絞り込むことが重要です。

そうしたターゲットの人物像を深く詳細に落とし込んだのがペルソナです。

年齢、性別、家族構成など実際にいる人物のようにイメージすることで、ターゲットがブレることなく理想的な顧客の獲得に繋がり易くなります。

＜ペルソナ設定例＞

・BtoB

企業の業種・サービス、主な取引先、資本金、売上・実績、　

従業員数、課題、担当者の氏名、年齢、性別、経歴、実績、課題など

・BtoC

氏名、年齢、性別、住居、家族構成、年収、趣味・特技、職業、役職、取引先、学歴・職歴など

●カスタマージャーニーを明確に

カスタマージャーニーの直訳は「顧客の旅」です。

商材を認知してから購入に至るまでのペルソナの動き（行動・思考・感情）を見える化したフレームワークです。

「認知」「興味・関心」「検討」「決定」のプロセスを基本とし、各段階でのペルソナの動きを想定することで、顧客との適切な接点やタイミング、発信すべき情報など、フェーズごとの最適なアプローチを打つことができます。

従来よりも顧客が自ら情報を得られるようになった昨今では、顧客に寄り添った施策かどうかがリードジェネレーションの成否、ひいては業績アップを握る重要なポイントとなります。

闇雲に行うのではなく、顧客目線で手法やその効果を分析しながら、理想的な関係性を築いていける見込み客との出会いを目指していきましょう。

<引用/参考元>

・マーケターのよりどころferret　リードジェネレーションとは？7つの手法と注意点、事例を紹介！

・カスタマージャーニーを理解して、ソーシャルマーケティングに活用しよう

・Urumo！　リードジェネレーション成功のために必ず設定すべきKPI