売上を伸ばそうと思って、マーケティングについて調べていると必ず出てくる言葉がリードナーチャリング（顧客育成）ではないでしょうか。

今回は、「リードナーチャリングって何？」「どの場面でどう役立つの？」などの疑問に対して役立つ情報をまとめてあります。

リードナーチャリングに関する基本的な知識やメリット、またどのように活用するのが良いのかなどを事例も併せてご紹介しますのでぜひ参考にされてください。

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、リード（見込み顧客）とコミュニケーションを行って継続的な関係を築くことです。

主に、これによって見込み顧客に購買意欲を高めてもらうことが目的で、購買意欲の高まったタイミングを見極めて営業に繋げていきます。

最近ではこのリードナーチャリングの工程がデジタル化し、MA（マーケティングオートメーション）ツールやCRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）ツールの導入によって効率化する企業が増えています。

リードナーチャリングで得られるメリット

リードナーチャリングを行うことで得られるメリットは以下の通りです。

• 購入検討期間が長期化する顧客においても対応できる
• コストが削減できる
• 自社ブランドができやすい

購入検討期間の長い場合も対応可能

主にBtoBや長期間かけて購入段階に入るようなサービスの場合は、購買意欲を高めるのにかかる期間も長期化します。

リードナーチャリングによって長期的に必要な情報を伝える、もしくは適切なタイミングで提案をしていくことで顧客獲得に繋がっていきます。

一般的に、作業コストや労働コストを削減するために、マーケティングオートメーションなどの自動化ツールを使うのがおすすめです。

コストが削減できる

リードナーチャリングを行うことで、コスト削減に繋がります。

新たに顧客開拓するよりも、既に集客費用をかけて集めたリードの潜在顧客を新規顧客へとする方が、新たにコストが発生せずに集客できるからです。

また、マーケティングオートメーションを活用したリードナーチャリングは、人的コストはもちろん作業もデジタル化されるので費用面以外でも効率化されます。

自社ブランドイメージを確立しやすい

長期間にわたって顧客と信頼関係を気付くため、会社の良いイメージ化にも繋がり自社ブランドも確立出来るようになります。

比較的手軽に導入できて、ブランディングを行いやすい手法はSNSです。リードとの接点も近くなるのでより密接に信頼関係を作ることができます。

リードナーチャリングの手法

リードナーチャリングにはいくつか手法があり、商材の特徴やターゲットに合わせて対応することができます。

今回ご紹介する主な手法は以下になります。

• メルマガ
• 自社メディア
• SNS
• セミナー
• リターゲティング広告

詳細をみていきましょう。

メルマガ

メルマガはリードナーチャリングの一般的な手法となります。

ターゲットの興味関心や購入検討段階に応じたセールスやキャンペーンを送信したり、自社メディアへの導線として役立てたりすることも可能です。また、休眠顧客に対するアプローチも行うことができます。

メルマガの配信方法は主に、以下の二つです。

• ステップメール
• セグメントメール

ステップメールは購入の検討段階に合わせて資料請求を送るような方法で、セグメントメールはターゲットの年齢や性別などに合わせて情報を配信するメールになります。

自社メディア

自社メディア（オウンドメディア）を運営することで、リードナーチャリングを効果的に進めることができます。

登録会員がメディア訪問した時に、どの情報を見ているかなどの行動履歴を分析すれば、どのような角度からコミュニケーションを取るべきなのかわかるようになるからです。

さらに、メディアは更新するだけで見込み顧客に対して押し付けることなく情報を伝えることができるのも魅力です。

よりリードを獲得しやすくするために、検討段階に応じてホワイトペーパーのダウンロードを用意するのが効果的になります。

SNS

TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSで企業アカウントを作り、自社メディアへの導線を作ることができます。また、SNSで見込み顧客と距離の近いコミュニケーションが可能になるので信頼関係も築きやすく、ターゲットの反応を得られやすいという特徴もあります。

SNSの運用は気軽に投稿できることや、ユーザー同士による拡散力が魅力となっています。特に拡散力が高いのはTwitterで、魅力的な投稿や、ユーザーにとってメリットのある情報は自主的に投稿を拡散してくれます。

そのため場合によっては、広告をかけずに上手く購買率アップに貢献できるケースもあるのです。

セミナー

主に最近ではオンラインセミナーを無料で行うことで、リードナーチャリングが効果的に行われています。

セミナーに参加する見込み顧客は購買意欲が高いターゲットのため、その後個別相談会を開いたりして確度を高めたり、有料のセミナーに移行させることも可能です。

オンラインセミナーの開催にはウェビナーツールの活用も役立ちます。こちらの記事で、おすすめのウェビナーツールをご紹介しているので気になる方はご覧ください。

リターゲティング広告

リターゲティング広告はcookieを使ってサイトを訪れた人を追跡し、関連する内容の広告を表示するものです。

主にすでに購買意欲がある人や、一度購入画面まで訪れたけど去ってしまった人など、顕在層をターゲットにすることで効果を発揮してくれます。

一方、非認知層や潜在層にとっては、一度訪れただけのサイトの広告がずっと追ってくる感覚を与えることになり嫌煙される傾向があるので注意が必要です。

リターゲティング広告のネガティブな要素を解決するためには以下のポイントを抑える必要があります。

• 同じ広告を繰り返さない
• ターゲット選定をしっかり行う

コスト削減のために同じ広告ばかり流していると「またこの広告だ…」とユーザーが嫌がる原因になってしまいます。対策としては、バナーのデザインにこだわったり、訴求する言葉の配置を上手く考えたりしてバリエーションを増やすのも良いでしょう。

また、ターゲット選定も重要です。リマーケティングリストを設定する際に、ターゲットとしては向かない層を除外したり配信したいターゲットを決めたりして、しっかり広告を届けるべき相手を見極めることが大切になります。

リードナーチャリングの事例

リードナーチャリングを行って、マーケティングを成功させた事例をいくつかご紹介します。

オウンドメディア×SNSの改善でリード多数

株式会社コムニコでは、まずオウンドメディアでブログ記事をはじめて、SNSでも流入を増やすために記事の投稿を行っていました。リードを獲得するための手段として、無料のeBookも準備していたようです。

そして、読者の反応を分析したり、記事数を増やすなどあらゆる改善を行ったりした結果、ブログからのリード獲得が増えたそうです。

また、ターゲットを絞ったメルマガの配信も良い開封率を持ち、リードを増やすことに成功しています。このように、あらゆる手法を組み合わせてリードナーチャリングを成功させた事例もあります。

参照元：https://www.hubspot.jp/case-studies/comnico

担当者変更のケースも顧客対応を一定に保った事例

次に紹介するのは、自動化ツールを活用して、リードナーチャリングの質を安定化させることができた事例です。

株式会社アドバンスクリエイトでは複数のデジタルチャネルを活用していて、それらのデータをツールで一元管理するようになりました。

保険相談のやり取りは回数が20回以上発生することも珍しくないため、一元管理できることで、リードナーチャリングにおいても担当者に依存せず誰でも一定の質を保った顧客マネジメントを行えるようになったようです。

このように、MAやCRMツールなどを利用してデジタル化し、データも一括管理しながらリードナーチャリングできるのはマーケティングにおいて大きなメリットになります。

参考元：https://www.zendesk.co.jp/customer/zendesk-advance-create/

長期検討の顧客アプローチに自動化で対応した事例

最後に紹介するのは、株式会社KaienがCRMツールの導入に成功し業務の効率化ができたことによって、今後リードナーチャリングにも力を入れていこうとしている事例です。

こちらの顧客は購入検討までの工程が長期化しやすいため、見込み顧客に対して、いかに適切なタイミングで提案できるかがカギだと捉えているそうです。

マーケティングオートメーションを活用すればこのような長期化するアプローチも効率的に行えますし、長期検討する顧客に対しては自動化ツールの導入が欠かせないことが分かります。

参考元：https://www.zoho.com/jp/crm/customers/kaien.html#3

MAの導入でマーケティング全体を効率化

リードナーチャリングは、マーケティングオートメーションを使って行うのがおすすめです。

マーケティングオートメーションは、リードナーチャリングだけでなく、リードの一括管理やターゲットのセグメント分けも含まれています。

さらに、営業支援としての機能を備えたものも人気です。

リード獲得やリードナーチャリング、営業などの作業を一括して管理できることで、それぞれの効率化はもちろんマーケティング効果も高めることができます。

こちらの記事で、マーケティングオートメーションについて紹介し、おすすめのツールもまとめてありますのでぜひ参考にしてみてください。

コストを抑えて効率よい集客を目指す

リードナーチャリングは集客において今や欠かせない工程となります。

SNSの運営やオウンドメディアの開設などは比較的すぐにでも着手できるものなので使わない手はありません。それぞれ個別に行うよりも組み合わせて効果を上げるのがおすすめです。

必要に応じてツールを導入し、デジタルによる管理や自動化も検討してみてはいかがでしょうか。